La réalité augmentée dans le secteur de la vente : c’est indispensable !

Cet article a été rédigé par Marta Grzyszczak, Business developer chez Yeeply. Un grand merci à elle !

AR Tech Magic Xperience

Engager, intéresser et rassurer le client. Ces trois principes de vente n’ont pas changé depuis des siècles, mais aujourd’hui grâce à la réalité augmentée les marques ont tout un assortiment de nouveaux atouts pour nous convaincre à l’achat.

La réalité augmentée (RA) est une technologie qui enrichit le monde réel avec des informations et des médias numériques. Ces médias numériques peuvent être des modèles 3D,des vidéos ou d’autres formats qui sont superposés en temps réel à la vue de la caméra de nos smartphones, tablettes, ordinateurs ou lunettes connectées. Ainsi, le virtuel et le réel se confondent sur l’écran de notre appareil.

Bien que cette technologie ait été développée à partir des années 60, le grand public n’a fait sa connaissance que l’année dernière grâce à l’application Pokémon Go. C’est peut-être pour cela que la RA s’est imposée dans notre conscience comme avant tout une technologie « de divertissement ». Pourtant, c’est dans les possibilités qu’elle offre au monde des affaires que réside son plus grand potentiel. Elle a de quoi plaire à tous les secteurs et en particulier à celui de la vente.

Les entreprises font souvent le choix de la réalité augmentée du fait de son potentiel impressionnant. Pour le moment, elle compte parmi les innovations qui fascinent les clients, encore peu habitués à cette technologie et curieux de la découvrir. Les sceptiques feraient remarquer qu’impressionner ne suffit pas pour vendre, et ils n’auraient pas totalement tort. Mais comme vous le montrera cet article, les arguments pour défendre l’utilité de la réalité augmentée dans le commerce ne manquent pas. Elle peut apporter de la valeur ajoutée à chaque étape du processus de vente.

Publicité

L’un des plus grands avantages de la réalité augmentée pour le secteur de la vente réside dans le fait que le client puisse interagir directement avec le produit sans même le toucher. Cette particularité permet aux marques de communiquer autour de leurs offres de façon innovante. Pendant longtemps, les produits étaient seulement présentés aux consommateurs dans des espaces dédiés à cet effet. Avec la réalité augmentée, chaque objet et chaque endroit devient une occasion de communiquer. Le consommateur n’a qu’à pointer son smartphone vers un produit pour accéder à toutes les informations que le vendeur souhaite lui transmettre.

Mais certaines marques sont allées encore plus loin et ont utilisé la réalité augmentée pour réinventer le monde du marketing. Tout a commencé avec la filiale japonaise de McDonald qui a eu l’idée de transformer ses 3000 restaurants en arènes de Pokémon Go. Quelle chance pour les Japonais qui peuvent conquérir des arènes tout en mangeant pendant que les autres joueurs traversent des distances parfois impressionnants pour chasser les créatures.

Pokémon Go, source : https://www.meinbezirk.at

Après McDonald, d’autres commerces n’ont pas tardé à mettre Pokémon Go à leur profit. Le manager de la pizzeria L’Inizio a payé 10 dollars pour avoir une douzaine de créatures dans son local. Ses bénéfices ont par la suite augmenté de 75%.

Marketing événementiel

Prenons pour exemple un salon Business To Business typique. Plusieurs stands, des personnes passent, certaines écoutent votre présentation, posent quelques questions. Elles prennent votre carte de visite, vous tendent la leur et dans la plupart des cas c’est la dernière fois que vous les voyez.

Grâce à la réalité augmentée, il est possible de renforcer les interactivités et de prolonger le temps durant lequel le prospect reste sur le stand. En lui permettant de s’engager avec un produit augmenté, le professionnel de la vente fait appel à la communication non verbale. Il peut observer les comportements et les émotions et réagir en conséquence. Cela bien sûr ne garantit pas la conversion du prospect en client, mais il ne risquera pas de vous oublier juste en sortant du salon. En stimulant l’interaction avec les objets, la réalité augmentée les rend plus mémorables.

Présentation du produit

Dans certains secteurs, il n’est pas toujours possible de laisser le client s’engager directement avec le produit qu’il envisage d’acheter. Par exemple, une plate-forme offshore, un parc éolien ou un mécanisme d’ingénierie ne peuvent pas être mis en valeur comme le serait un téléviseur au rayon électroménager. La réalité augmentée limite les obstacles à l’engagement. Elle permet même un niveau d’interaction plus profond. Des informations supplémentaires, des animations et d’autres détails peuvent être mis en évidence pour présenter le produit avec précision.

« Ferrari Augmented Reality Showroom App » par http://zspace.com.au

Facile à mettre en place sur des sites web, elle se prête tout particulièrement à la vente en ligne. Il est temps de jeter aux oubliettes les catalogues classiques, qui ne donnaient qu’un petit aperçu du produit. Au lieu de regarder de simples photos, le client peut visualiser l’article directement sur lui comme dans une cabine d’essayage. La seule chose dont il a besoin pour faire du shopping virtuel est un ordinateur ou un smartphone équipé d’une caméra.

« Webcam Social Shopper » développé par l’entreprise Zugara

La question est encore de savoir si l’engagement obtenu grâce à la réalité augmentée permet d’influencer positivement l’intention d’achat. Certes, il n’existe pas de meilleure façon de surmonter la méfiance du consommateur que de lui montrer le produit dans tous ses détails. C’est en lui fournissant une information complète et transparente qu’on peut le convaincre pour un produit qu’il aurait peur d’acheter autrement.

Soulignons cependant un point important à ce propos. Si un produit ne correspond aux goûts du client ou n’est pas de bonne qualité, l’emploi de la réalité augmentée pourrait donner un effet contraire au but recherché. La technologie vient en support de la vente, mais n’altère pas les vieux principes du métier : pour réussir à vendre et faire prospérer son entreprise,  il faut d’abord miser sur la qualité.

Présentation de l’entreprise et pitch

Le pitch se traduit par le fait de raconter une petite histoire qui dure 30 secondes, une minute ou deux au maximum. Quant à la présentation de l’entreprise, c’est une forme plus longue et plus structurée. Elle peut prendre différents formats allant de quelques minutes à un quart d’heure, une heure ou parfois même deux heures. En d’autres mots, sur un ton un peu pessimiste, le pitch ne vous laisse pas beaucoup de temps pour impressionner le public et vous inscrire dans leur mémoire. Avec la présentation de l’entreprise, il est extrêmement difficile de trouver la bonne formule pour ne pas ennuyer votre public au bout de trois minutes de discours.

La réalité augmentée permet de rendre vos présentations plus attractives mais aussi plus pertinentes. En effet, au lieu d’abuser de mots techniques pour décrire quelques détails, vous n’aurez qu’à les montrer.  Vous gagnerez du temps, et votre public comprendra mieux ce que vous lui présentez. Raconter une histoire en utilisant la RA est une excellente façon d’enrichir vos contenus. Aujourd’hui, alors que cette technologie n’est pas encore très répandue, elle intrigue et séduit. De plus son développement ne coûte pas plus cher que la réalisation d’une vidéo d’entreprise sur mesure.

Proposition commerciale

« Montrez, ne dîtes pas ! » Votre client ne vous le dira peut-être pas directement, mais il l’exigera, parfois même inconsciemment. L’hésitation devant le risque est un obstacle majeur pour tout professionnel de la vente. Les réticences à acheter un produit résultent, dans la plupart des cas, des questions subjectives que l’on doit surmonter. L’acheteur potentiel doit être confiant sur la fiabilité du produit. Pour de nombreux consommateurs, voir, c’est croire. De ce fait, avoir la RA à votre disposition peut faire la différence entre gagner et perdre un client.

Mais comment montrer un stade de foot ou un parc d’attraction avant de le construire ? Les entreprises d’ingénierie dépensent des centaines de milliers d’euros sur les maquettes et les modèles 3D de leurs projets. Ce sont peut-être ces entreprises qui ont le plus grand intérêt à utiliser la réalité augmentée. Outre un rendu plus précis de leurs projets, la technologie permet de réduire les coûts engagés dans la conversion des clients potentiels en clients acheteurs. En effet, la conception de modèles en RA est plus rentable et nécessite moins de temps.

Art Basel à Miami : http://www.street-art-avenue.com/2013/04/art-basel-art-urbain-realite-augmentee-231

Livraisons

La vente ne s’arrête pas lorsque le client a été acquis. À chaque livraison, l’entreprise doit lui prouver que la réalisation du projet avance dans la direction souhaitée. Une présentation en réalité augmentée peut être un moyen sophistiqué et convaincant de communiquer les avantages des solutions choisies. Encore plus particulièrement quand il faut parler des détails qui ne se voient pas à l’œil nu.

La réalité augmentée peut être également une source d’économies pour les entreprises internationales. Ces dernières se trouvent parfois dans l’impossibilité de présenter à leurs clients l’avancement des projets basés à l’autre bout du monde. La RA comble la distance et permet d’épargner des milliers de kilomètres de voyages internationaux.

Microsoft HoloLens

Conclusion

Dans un futur proche, la réalité augmentée pourrait bien révolutionner le secteur de la vente. Elle apporte une valeur ajoutée jamais vue auparavant, et donne aux clients une vision inédite du produit. Bien qu’elle reste tout de même complémentaire aux techniques de vente traditionnelles, elle permet de rendre un argumentaire beaucoup plus complet et pertinent. Si cette technologie est utilisée à bon escient, elle pourrait apporter un vrai plus à votre business.
Cependant, il est important de garder en tête qu’elle est récente et qu’il faudra du temps avant qu’elle se place au cœur de notre société.

Maintenant que le coût de la création d’applications en RA diminue grâce à la concurrence accrue sur le marché, il est possible de profiter de cette technologie pour un prix moins élevé que celui d’une vidéo d’entreprise. Même Facebook s’y met. Pourquoi pas vous ?

Cet article a été rédigé par Marta Grzyszczak, Business developer chez Yeeply. Un grand merci à elle !

Grégory Maubon (592 Posts)

Grégory MAUBON est consultant expert en réalité augmentée et usages numériques. Il est à l’origine en 2008 du site www.augmented-reality.fr et a co-fondé en 2010, RA’pro l’association de promotion de la réalité augmentée. Il propose aujourd’hui des prestations pour aider les entreprises et les institutions à définir avec précision leurs besoins en réalité augmentée et les accompagner dans la mise en place. Grégory MAUBON est également animateur et conférencier.


Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *